ENTREVISTA A RAFAEL VENEGAS, GERENTE GENERAL DE RÍMAC SEGUROS

El 2012 fue un buen año para Rímac. Mantuvo su liderazgo en el mercado de seguros, con una participación cercana al 34%, más de cinco puntos por encima de su competidor más directo, y facturó US$1.200 millones, 12% más que en el 2011 (el mercado creció 14%). La Clínica Internacional le genera dividendos por unos US$10 millones. Además, el brazo asegurador del grupo Breca obtuvo el 99,98% de las acciones de la Clínica Oncológica Miraflores. ¿Cuál será su siguiente paso?

¿Cuál es su plan para los próximos años?
Nuestro plan, desde el 2011, es llegar a US$1.500 millones en ventas en el 2014. Para eso tenemos que mantener un crecimiento de entre 12% y 13%.

¿Cómo piensa llegar a esa meta?
Manteniendo el crecimiento del segmento corporativo y penetrando más en provincias y en el segmento de personas. Pensamos crecer más mediante los seguros masivos, los cuales vendemos a través de canales no tradicionales como bancos o ‘retailers’. Para el 2015 apuntamos a que el negocio de personas pase de representar un 32% a un 40%.

RAFAEL VENEGAS: El próximo año vamos a invertir entre US$5 millones y US$10 millones en Piura, Chiclayo, Arequipa y Trujillo. Planeamos tener tres clínicas en Trujillo, Arequipa y Piura en el corto plazo.

¿Cuál será la estrategia en el segmento de personas?
Constantemente lanzamos productos. Pero más importante que el seguro en sí es la forma de comprarlo y venderlo. Queremos flexibilizar la forma de compra y venta, que el cliente pueda adquirir lo que necesite y no lo que viene con el seguro, y que pueda comprarlo en diferentes lugares y con cualquier medio de pago. Por eso hemos lanzado un producto que se llama Arma tu seguro.

¿Han detectado qué es lo que quiere la gente?
Sí, además de la innovación, hemos detectado que el 99% del nivel socioeconómico A ya tiene algún tipo de seguro. Por eso apuntamos al B y C, donde el poder adquisitivo es fuerte. Asimismo, hemos notado que la gente compra seguros porque tiene miedo a perder sus cosas. Por eso hemos cambiado nuestra misión a “Trabajamos por un mundo con menos preocupaciones”.

¿Eso ha implicado un cambio organizacional?
Sí, antes estábamos organizados por producto, pero desde este año lo estamos por segmento de mercado. Ahora tenemos una unidad de seguros empresariales, otra de seguros personales y otra de salud integrada, cada una con un gerente general adjunto a la cabeza.

¿Qué hace tan atractivo el segmento de personas?
Es dos veces más rentable que el segmento corporativo y el espacio para crecer es mucho mayor. Pensamos crecer más de 20% en personas y en corporativo, 10% o 12%.

¿Cuál es la penetración en colocación de seguros?
Desde hace tres años, es solo de 1,5% del PBI, mientras que en Chile es más de 4,5% y en Colombia y Argentina más de 3%.

¿Qué planes tienen para provincias?
El próximo año vamos a invertir entre US$5 millones y US$10 millones en Piura, Chiclayo, Arequipa y Trujillo. Planeamos tener tres clínicas en Trujillo, Arequipa y Piura en el corto plazo. En las dos primeras ciudades ya tenemos los terrenos y estamos trabajando en el plan de desarrollo. En esos tres lugares también queremos tener tres centros médicos grandes. Chiclayo será para una segunda etapa.

¿Qué han detectado en esas ciudades?
El gran tamaño de la población, el crecimiento de las ciudades y del poder adquisitivo, y la cantidad de clientes que tenemos ahí. En el segmento de personas tenemos cuatro millones de clientes en el Perú. Entre el 15% y 20% se concentra en provincias. No es mucho, pero el crecimiento al interior del país avanza más rápido que en la capital. La gente ya tiene más necesidades y acceso al crédito, y ya no opta necesariamente por vivir en Lima. Además, en provincias tenemos 15.000 empresas, varias grandes, como las mineras.

En el interior no existe una cultura para asegurarse, ¿cómo piensan entrar?
Es verdad, la gente todavía considera al seguro como un gasto. A través de nuestra página web y las redes sociales, hemos empezado a informar en qué consiste un seguro. Este debería ser un esfuerzo gremial, pero nos hemos visto en la obligación de empezar a educar a la gente porque somos los líderes del sector.

¿Cuánto esperan crecer en facturación en provincias?
Mínimo 20% al año.

¿A cuánto ascenderán sus inversiones en salud?
Tenemos un plan de inversión de US$200 millones entre el 2011 y el 2014 para Lima y provincias. Estará dirigido a adquisiciones, ampliaciones o construcciones de clínicas y centros médicos. Calculo que dos tercios de esa inversión será para Lima y un tercio para provincias. En la capital estamos ampliando dos clínicas que en total van a tener más de 500 camas y como 150 consultorios. A mediados de año inauguraremos cuatro medicentros en establecimientos del Mall Aventura Plaza de Bellavista, Santa Anita, Arequipa y Trujillo, con una inversión compartida con Aventura Plaza de US$13 millones.

¿Rímac se inclina más por la construcción o por la adquisición de clínicas?
Con la compra de una clínica no se gana capacidad. Si se presenta una buena oportunidad de adquisición, compraremos, pero preferimos construir. Estamos evaluando comprar una clínica en Piura, pero todavía no lo tenemos claro.

¿Por qué han apostado por el negocio de clínicas?
Porque es necesario, no hay clínicas. Las compañías de seguros hemos comenzado a invertir porque casi nadie lo hace, solo las clínicas San Felipe, Cruz Blanca, San Pablo y Ricardo Palma.

De seguros han pasado a incursionar en salud, ¿cuál será el siguiente paso?
En menos de cinco años podríamos tener laboratorios. Ya tenemos más de un millón de pruebas al año en nuestros laboratorios de clínica, tan solo un poco menos de lo que tiene Roe.

¿Sería con marca propia?
Sí. Solo nos preocupa la falta de técnicos en laboratorios.

¿En qué más invertirán hasta el 2014-2015?
Invertiremos US$50 millones en tecnología. Desde hace cuatro años, un equipo de 150 personas se dedica a crear un sistema web para vender nuestros seguros a través de cualquier plataforma. Lo estamos probando y, si funciona, toda nuestra fuerza de ventas, compuesta por 1.500 empleados, usará tablets. La póliza le llegaría al cliente al instante por correo electrónico.

¿Y luego que vendrá?
No nos gusta proyectarnos tanto, pero no tenemos una limitación en inversión.

Pacífico ha tenido un plan de inversiones agresivo el año pasado, ¿cómo enfrentarán a la competencia?
Eso no nos preocupa. Ellos han tenido que adquirir clínicas para tratar de igualarnos. Nuestra clínica de Lima tiene más de 50 años y la de San Borja unos siete. Nosotros seguiremos avanzando, concentrándonos en tecnología y en ampliar el número de camas. Pacífico está recién empezando y nosotros ya estamos invirtiendo en mejores equipos. En todo caso, hay espacio para todos. Es mejor que haya más clínicas para evitar problemas de saturación.

¿Expandirán sus alianzas?
Por ahora no, pero algunas de las aseguradoras que nosotros representamos aquí, como Allianz, Zurich o Generali, están muy interesadas en el Perú y Colombia. Podríamos ampliar esas alianzas. También hay empresas chilenas y una americana que están pidiendo licencias. La baja cobertura hace que haya espacio para más jugadores.

¿Cuáles han sido los resultados de la campaña “Todo va a estar bien”?
Somos primeros en el ‘top of mind’, con una ventaja de entre ocho y diez puntos.

¿Cuánto pagaron a sus asegurados el año pasado?
Tuvimos 381.000 servicios y pagamos US$391 millones en primas.

Ya tiene dos años en Rímac, ¿qué tal el cambio del sector banca al de seguros?
Muy interesante, estoy muy entretenido. Banca ya me había cansado. Creo que me quedo en seguros.