PLAN DE MARKETING 2021 PARA CLÍNICAS PRIVADAS

Sin duda el año 2021 rompió todos los pronósticos realizados el anterior, los planes marketing han tenido que ser reformulados y adaptados a unos meses de mucha complejidad e incertidumbre para el sector salud privada.

Por: Antonio Chumbe
Marketing Médico Consultoría

El sector privado de salud, ha mostrado signos de recuperación importante los últimos meses y se espera que sea uno de los sectores de menor caída en cuanto a producción – estimada entre 10% y 20% versus años anterior-, sin embargo el reto será planificar y desarrollar el plan de marketing 2021.

Algunas consideraciones importantes:

  • Revisar data de la producción de varios años atrás, probablemente 3 o 4 años, ya que el 2020 ha sido un año atípico, será necesario volver a revisar la data previa de la IPRESS para analizar su producción pre-pandemia.
  • Urge nuevo análisis del mercado y los pacientes, este año 2020 el mercado es diferente y la composición de los pacientes también. Por un lado, tenemos un mercado menor (menos pacientes asegurados) y por lo tanto la posibilidad de generar mayor volumen de pacientes con ofertas privada ad hoc de cada clínica.
  • La composición de las especialidades médicas debe ser reformulada para el 2021. Algunas muestran signos de recuperación importantes de manera sostenida, otras tienen un embalse importante de pacientes y por lo tanto hay que poner oferta médica adicional para atender mayor cantidad de pacientes el próximo año (casos como oftalmología u odontología).
  • El plan de cuentas, lo que implica visitar a las empresas para promocionar los servicios, debe ser reformulado, aún muchas empresas seguirán en teletrabajo por lo menos el primer trimestre, adicionalmente hay un número menor de empleados en las principales empresas. Se deben priorizar empresas de sectores esenciales donde existe mayor masa de trabajadores en actividad.
  • El plan de medios y la inversión publicitaria es ahora más importante en términos de definir mejor las plataformas más adecuadas para el perfil de pacientes que buscamos tener. Los presupuestos de medios sin duda serán menores de lo previsto, cada clínica debe seleccionar el mejor mix (radio, TV, escrito, digital, etc) de cara a posicionarse como clínica segura y con mejor oferta de valor frente a sus competidores. El paciente -sobre todo el particular- se volverá más exigente el año 2021 al momento de escoger una clínica para atenderse.
  • La propuesta digital para el año 2021 es quizás lo más relevante, tanto por su menor costo, como por su accesibilidad de los pacientes. La mayoría de las clínicas tienen ahora plataforma para telemedicina para atender a sus pacientes, sin embargo, en sus anuncios digitales no fomentan el uso de las mismas, en la mayoría de los casos se limitan a decir que tienen telemedicina simplemente como alternativa a la consulta presencial, cuando en realidad es un nuevo canal de ventas que podría tener mayor crecimiento en las circunstancias actuales.
  • Los planes propios (prepagas) de las clínicas son claves para capturar segmento cautivo de mercado, personas que no tienen seguro y pacientes que por su edad avanzado no califican para tenerlo. Hay segmentos desatendidos y con una buena combinación de calidad/precio, las clínicas puedes tener planes propios que capturen pacientes de los distritos aledaños.
  • Finalmente, el año 2021 debe estar muy estricto en cuanto al control de los gastos y la eficiencia de los procesos operativos, las clínicas que obtengan mejor rentabilidad será aquellas que sepan generar mayores ingresos a partir de capturar nuevos pacientes, y a las vez que sepan tener un control de gastos estricto.