Dentaid es uno de los cinco jugadores más importantes de salud bucal en el Perú, con un modelo de negocio interesante, donde su principal canal de distribución son las cadenas de farmacia. Tiene como soporte en innovación un centro de investigación en Barcelona y ahora también apunta al crecimiento de la venta de sus productos especializados mediante la plataforma online para profesionales odontólogos. A continuación una entrevista a Walter del Águila Gonzáles, gerente general de la empresa en el Perú.
¿Cuál es el core business de Dentaid?
Somos expertos en el cuidado de la salud bucal, con un centro de investigación que desarrolla productos a medida de diferentes necesidades de los pacientes. La sección de investigación y la planta de manufacturan, está en Barcelona. En Perú cumplimos 21 años, pero en el mundo ya llevamos 40 años
¿Cuáles son sus productos estrella o los más dinámicos en nuestro país?
Estamos en tres categorías de productos: colutorios o enjuagues bucales, pastas dentales y cepillos.
¿Y quiénes son sus principales clientes?
Todas las farmacias a nivel nacional.
¿Solo farmacias?
Sí, cadenas, minicadenas y farmacias nacionales.
Cómo es el mercado del cuidado de la salud bucal ¿cuántos jugadores existen?
Jugadores son varios pero los más conocidos son Johnson & Johnson, GlaxoSmithKline, Procter & Gamble y Colgate Palmolive
¿Y cómo se reparten el mercado?
GERENTE GENERAL DE DENTAID PERÚ
La información que tengo es a nivel de farmacias, mercados de farmacias, no ingresamos a supermercados u otros servicios. Al ser expertos en salud, somos especialistas también del canal dirigido a la salud que son las farmacias. En la participación de mercado Colgate lidera con 39% de participación, nosotros con 28% como compañía, estamos segundos. Luego tenemos Johnson & Johnson con 9% de participación y GlaxoSmithKline con 6% y Procter & Gamble con 8%.
Durante la pandemia la salud bucal fue importante, ¿qué nuevos lanzamientos han tenido en esta etapa?
A nivel de lanzamiento lanzamos un colutorio llamado CPC protect, hemos reforzado algunos lanzamientos que hemos tenido en los últimos años en la línea infantil, niños y Kids. También reforzamos el condicionamiento de muchos de nuestros productos, principalmente colutorios o enjuague bucales, donde en la época de pandemia también ha empezado a salir estudios sobre un componente que tiene la mayoría de colutorios llamado Cloruro de Cetilpiridinio o CPC en la que se está consiguiendo evidencia que rompe la membrana lipídica del SARS-CoV-2.
¿Y sus productos contiene este componente?
Así es, la mayoría de enjuagues lo contiene por ejemplo tenemos a una línea para aquellos pacientes que tienen sangrado o problemas de encías, aquellos pacientes que tienen tratamientos de ortodoncia, ortodónticos o aquellos que usan brackets, tenemos también productos para halitosis o mal aliento que también que también tiene este componente.
Dentaid está también inmersa en la investigación y desarrollo de productos, ¿qué nos puede comentar al respecto?
Existeun centro de investigación Dentaid Research Center, que está en Barcelona y se dedica a evaluar nuevas moléculas, nuevas formulaciones enfocadas a problemas de salud bucal, tenemos allí unos simuladores, una boca artificial que permite evaluar todos los productos en el área de microbiología. También trabajamos con las principales universidades del mundo para desarrollar algunas soluciones a distintos problemas de salud bucal que sufren las personas.
En la participación de mercado Colgate lidera con 39% de participación, nosotros con 28% como compañía, estamos segundos. Luego tenemos Johnson & Johnson con 9% de participación y GlaxoSmithKline con 6% y Procter & Gamble con 8%.
WALTER DEL AGUILA GONZALES
¿En Perú hacen investigación con alguna universidad?
En Perú trabajamos no a nivel de estudio, pero si a nivel de educación y generamos algunos auspicios educativos.
¿Con odontólogos?
Con estudiantes de odontología de algunas universidades.
¿Y cuánto representa Perú para Dentaid en la región?
Más o menos un 30% de la venta de la región es de Perú. Y bueno, en la región consideramos solo filiales directas en Chile y Colombia. En otras partes de Latinoamérica estamos a través de distribuidores. Esa cifra del 30% es de esa mini región que es Colombia, Chile y Perú.
¿En nuestro país cuentan con oficina principal propia?
Tenemos operaciones propias y un almacén de más de mil metros cuadrados de donde hacemos la distribución de nuestros productos.
¿Y de qué país se abastece Perú?
Principalmente de España y toda la importación viene ya para atender el mercado local.
¿Tiene un programa de responsabilidad social también tengo entendido con respecto a los empaques de sus productos?
Sí, hay un compromiso de parte la compañía a nivel global de empezar hacer mucho más responsables con los empaques, tratar de reducir el uso del plástico al máximo y hay proyectos a nivel de largo plazo que se están trabajando, como es el ahorro en uso de cajas de insertos. Se lanzó una campaña para reducir el uso de papel de cartón y a nivel de blíster por ejemplo se está tratando de eliminar los blísteres de plástico.
¿Cómo fue para ustedes los años de pandemia?
Con el cierre de los consultorios odontológicos hasta su reactivación con los protocolos de atención a pacientes, donde se incluyó Cloruro de Cetilpiridino como una de las tres opciones que podían usar los odontólogos para poder atender a sus pacientes, cambió la dinámica de atención. Pese a eso el mercado creció en estos dos últimos años y ha venido creciendo. El 2021 versus el 2020 el mercado donde estamos creció un 25%. Hay una mayor conciencia por el cuidado de la boca, sabemos que los virus ingresan por la boca, entonces hay que cuidar mucho nuestra salud bucal y también van saliendo investigaciones en las que se encuentra la interrelación de la salud bucal y diferentes enfermedades como diabetes, alzhéimer, problemas de accidentes cerebrovasculares en la que aún todavía se tiene ese proceso de investigación pero dan indicios que es importante que mantenga una buena salud bucal para para tener una excelente salud general.
Ahora ¿se podría decir que la pandemia impulsó un poco las ventas de todos estos productos?
Sí, en general el sector salud hay áreas terapéuticas que han crecido, como medicamentos para enfermedades psiquiátricas, medicamentos problemas de ansiedad y a nivel de salud bucal también. Creo que esta pandemia nos ha enseñado muchas cosas y dentro de esta es que la salud es prioritaria para todos actualmente.
¿Cuáles son los objetivos de Dentaid para este 2022?
En Dentaid tenemos el propósito de llevar salud bucal a más peruanos, aún estamos lejos de llegar a diferentes regiones del país pese a que tenemos cobertura a nivel nacional.
¿Tienen presencia todas las regiones?
En todas estamos, atendemos a nivel nacional a través de las cadenas de farmacias y también tenemos dos plataformas: una plataforma de venta a centros odontológicos a nivel nacional que es shop.dentaid.pe, y el Dentaid compras online. Nuestro objetivo de crecimiento para el 2022 es del 10%.
Esperan cerrar el 2022 con un 10% de crecimiento ¿con cuánto facturaron en el 2021?
En el 2021 cerramos por encima de los 50 millones de soles en total, y en los dos últimos años hemos logrado duplicar las ventas en la compañía
¿2020 o 2021?
2021 versus el 2019 en la etapa pre pandemia, el 2021 crecimos 53% y el 2020 34%.
Les ha ido muy bien, ¿este impulso se debe a cambios en la estrategia comercial de la compañía?
Creo que ha sido una forma de adaptarnos a la nueva normalidad, a la nueva realidad que estamos viviendo y siempre con este propósito de llevar salud bucal a más peruanos, que necesitan ampliar el acceso a nuestros productos a nivel nacional y el enfoque a nuestra gente, también hemos logrado desarrollar un gran equipo que se adapte a las necesidades del mercado actualmente.
Me decías que querías llegar más lugares donde todavía no están ¿cuáles son esos lugares donde no están y de qué forma se podría llegar, a través de qué?
A nivel de acceso, que nuestros productos aparezcan en diferentes partes del país, que vayamos por ejemplo a Bagua y que en la farmacia del pueblo de Bagua tengamos el producto y que el odontólogo del pueblo o la ciudad conozca nuestros productos, conozcan las ventajas y conozca el beneficio que le dan nuestros productos a sus pacientes.
Y para esto se necesita ¿mayor fuerza de venta?
Yo creo que para esto es buscar una forma creativa e innovadora de poder llegar a estos lugares, actualmente la tecnología te ayuda y estamos en búsqueda de usar la tecnología para llegar a diferentes odontólogos.
La odontología en Perú es prácticamente casi siempre de manera privada, pero ¿ustedes tienen algún convenio con alguna institución pública para generar este acceso del que habla?
Apoyamos a las DIRIS a nivel de educación y de actualización médica, pero no vendemos a ese canal, o si hay venta es mínima, estamos enfocados en mercado privado.
¿Y han tenido nuevos lanzamientos de productos?
Hemos complementando nuestro portafolio con una línea interproximal que son cepillos interproximales y estamos la aprobación final para lanzar una de la línea infantil.
Dos productos y una línea que van a ampliar en año ¿cuántos productos tiene su portafolio actualmente?
Manejamos más de 80, dentro de cepillos, colutorios y pastas. Parte de lo que tiene la compañía es que desarrolla productos específicos para cada necesidad. Por ejemplo, en cepillo hay usuarios que tienen la boca mucho más pequeña con unas zonas de difícil acceso y nosotros tenemos unos cepillos justamente para este tipo de necesidades. También tenemos la separación de cepillo suave, medio y duro y cepillos para aquellos pacientes que tienen problema con dientes sensibles, o tienen algún tratamiento de ortodoncia, para aquellos con problemas de encías. En colutorios tenemos la línea sensible, blanqueadora. Hay una gran variedad de productos que se ajustan a diversas necesidades y a la modernidad como por ejemplo un cepillo eléctrico, que también tiene unos beneficios importantes para aquellos pacientes que tienen problemas de encías o problemas de degeneración de placa bacteriana, como también un irrigador que lo tenemos con una marca del sistema que es Waterpik, un irrigador para la limpieza dental.
¿Dentro de la toda la variedad tiene algún producto estrella?
Actualmente tenemos la línea Perio·Aid®, que es para el tratamiento en todos los centros odontológicos y para todos aquellos pacientes que tienen problemas periodontales y dentro de la marca VITIS tenemos la línea VITIS encías y la línea Kids y Junior con geles dentales que se ajustan a la necesidad de los niños
¿Esta cantidad y variedad de productos se encuentran en las cadenas?
Sí, en InKaFarma, lo tienen la mayoría de sus locales, la Farmacia Universal, también, pero va a depender del local. No obstante, en la web donde encuentran todos los productos es en Dentaid compras online.
¿Están impulsando esto ventas online?
Si, todo está en esta plataforma de ventas online, en caso que no encuentren el producto en un punto de venta. También tenemos líneas bastante especializadas como Xeros o boca seca Halita, que es para pacientes que tengan problemas de mal aliento y que prácticamente trata la halitosis. Ese es el único producto que tiene evidencia para solucionar el problema de mal aliento. Además de Fittydent® que son unos comprimidos activadores y adhesivos para prótesis dentales.
¿Esta nueva plataforma online la tenían implementada antes de la pandemia o ha sido a raíz de la pandemia?
La teníamos implementada antes de la pandemia y se ha reforzado. Lo que sí hemos lanzado durante la pandemia es shop dentaid.pe, la página exclusiva para odontólogos.
¿Es especializada para odontólogos?
Exacto, a través de esta plataforma vendemos a los centros odontológicos y lo hemos lanzado en octubre del 2020.
Las ventas online ¿cómo y en qué medida o porcentaje representan en sus ventas?
Aun en porcentajes pequeños, no supera el 3% de la venta total, pero viene con un buen ritmo de crecimiento.
¿Algo más que no desee compartir de Dentaid?
El éxito de estos resultados de Dentaid, viene por nuestro propósito: no estamos hablando de higiene o de limpieza, sino hablamos de salud bucal. En Perú hay muchos problemas de salud bucal y hay mucha información que brindar. Nosotros tenemos el compromiso de por ser expertos en salud bucal necesitamos promocionar aún más la evidencia y la información que tenemos. La gente valora mucho el nivel de compromiso y adaptación que tienen los trabajadores de Dentaid.