Laboratorios Bagó ha crecido en los últimos años por encima del mercado en el que compiten y es vista como el primer laboratorio en preferencia de los médicos a nivel de instituciones. Aquí una explicación del éxito que tiene la compañía argentina en nuestro país desde hace 24 años de quien dirige toda la operación desde entonces: Jacqueline Vargas Fort, Gerente General de Bagó en Perú.
¿Cuál es el modelo de negocio Bagó en nuestro país?
Laboratorios Bagó comenzó con sus operación en Argentina y fue ampliándose a toda la Región Andina, Latinoamérica y también en Europa, Asia y Oceanía. En Perú estamos hace 24 años, tenemos alrededor de 60 marcas comercializadas aquí, tanto de prescripción médica, como también OTC, medio consumo masivo sin prescripción médica y ahora contamos con una línea de Healthcare. Dentro de cada una de ellas tenemos un modelo diferente de negocio. Tanto del target, si es paciente o si es dependiente de farmacia o consumidor final. Jacqueline Vargas Fort
¿Cuál de estas líneas es la más dinámica?
En esencia somos un laboratorio de prescripción médica. El 75% de nuestras cifras vienen de productos de prescripción médica de la cual estamos presentes en línea respiratoria, neuropsiquiátrica, dermatológica, medicina general, de dolor, tenemos una amplia línea. A nivel de los productos OTC, si decimos más dinámico, porque entran más influenciadores al momento de decidir, tenemos el antigripal líder: Nastizol Compusitum. Un antialérgico también líder: Hisaler. Y hace cuatro años lanzamos Anaflex Mujer para cólicos menstruales con una campaña de responsabilidad social detrás para prevenir toda la violencia contra la mujer y los feminicidios.
¿Cómo está compuesta la línea de Healthcare que están iniciando?
Engloba varios productos que también van a médicos y/o a farmacias. Dentro de ellos está Bagóvit Solar Pantalla, con estudios clínicos y prescripción médica. Hemos lanzado dentro de la línea dermatológica productos como Pilexil, que es un shampoo anticaída y capsulas también para la prevención. Tenemos también la línea LetiAT4 que es de representación española para todas las dermatitis atópica, pieles secas extremas. También Colantur que es el colágeno puro asimilable. Estamos llenando nuestro portafolio no solo productos netamente de prescripción médica sino ampliando también. Por ejemplo este año lanzamos Nicomusse, que es jabón, líquido vaginal de uso diario. Con una fórmula de avanzada y natural. Ese fue el primer producto que hemos desarrollado en Perú y de fabricación nacional.
¿Cuál es la representación que tienen en el mercado en cada uno de estos segmentos de productos?
Dentro de los productos de receta médica estamos en el ranking general de ventas de laboratorios como en el puesto siete. A nivel de prescripción somos los terceros en el país. O sea con nuestros 56 productos logramos ser ranqueados terceros. No podemos ser más porque los que nos anteceden tienen de 120 a 150 productos, lo cual ya no tengo masa para seguir creciendo. Nuestros productos dentro de prescripción médica, en el 90% de nuestros productos, están en la posición uno o dos de su clase. Es decir, son líderes.
¿Cuántos productos manejan en la línea de prescripción médica?
Deben ser 48, el resto está en la línea OTC en la que básicamente son cuatro nuestros productos. Anflex Mujer, por ejemplo, es el número uno y tenemos el 55% del mercado. En Nastizol, estamos en el segundo lugar de representación, fuimos el número uno. Es el mercado más competido el de antigripales hoy en día. Hay muchos, entran y salen pero nosotros siempre nos mantenemos en ventas y crecimiento. Somos el único que tiene la formulación Forte. También tenemos el Nastizol Compusitum NF y toda la competencia que conocemos están en esa categoría. El año pasado lanzamos el Nastizol Compusitum Forte, que tiene el doble de formulación para esas gripes fuertes o las de noche, para poder dormir tranquilo. Esa es una segmentación diferente que hemos logrado. En Hisaler, mercado de antialérgicos somos primeros. La estrategia de los dos últimos años es mantener el liderazgo porque la competencia, no solamente en sus inversiones sino en el número de competidores que entran cada vez más al mercado, se vuelve más aguerrida.
DATOS:
SU CARRERA EN LA ALTA DIRECCIÓN
Empecé a los 21 años de secretaria en Schering-Plough. Me vieron con potencial y seguí creciendo. Luego fui gerente de producto de OTC, luego gerente de marketing de OTC. De allí me enviaron para un proyecto especial termo cosmético para una línea de Schering-Plough para Latinoamérica. Estuve en ese proyecto de marketing internacional casi dos años. En el año 89, en el caos total, cerraron las mayorías de las compañías farmacéuticas. En el exterior también cerraron este proyecto. Emigré a Canadá y empecé de cero. Allá en Canadá fui Gerente de Administrativa Financiera para Chanel, la firma líder de moda, perfumes y accesorios de lujo para las boutiques. Finalmente regresé a Perú y trabajé en Bagó desde su lanzamiento. Lideré el ingreso de Bagó al mercado peruano. Ya tengo 24 años aquí.
El segmento de prescripción médica es el que le genera más valor a Bagó ¿Qué canales de distribución utiliza para llegar al consumidor final?
La mayor parte de nuestras ventas, que es el 97% de nuestra venta total de empresa, la vendemos a través de retail, es decir en farmacias, ya sea cadenas o independientes. Toda esa venta se logra hacer a través de un distribuidor que le vende a los canales de farmacia. Aparte, sí tenemos presencia en clínicas.
¿El resto de productos la comercializan con el estado?
Solo vendemos al estado un producto del cual tenemos la representación de GE en medios de contraste que es Visipaque. Ese es el único rubro que vendemos al estado. Esa línea de diagnóstico por imágenes la tenemos ya más de diez años esperando el crecimiento de la tecnología en el sector, no solo privado sino público. Hubieron compras de nueva maquinarias pero lamentablemente y como usted vio en muchos anuncios anteriores a veces llega la maquinaria y no saben cómo hacerla funcionar. Igual creemos que el mercado de imágenes por medio de contraste tiene que seguir creciendo para atender a la población nacional.
¿Cuáles han sido los factores que han influido en el éxito de las ventas y el posicionamiento de una marca o un producto de Bagó?
Son varias variables, como todos los elementos del marketing. Lo que nos rige en la industria es que el producto sea de una calidad indiscutible, cumpla todos los requisitos que ahora son bastantes altos con la modificación general de la ley, que es cumplir con validaciones y estudios de estabilidad, etc. Esas reglas nos comparan con los mejores países del mundo en lo que respecta a regulación. El producto tiene que estar debidamente testeado y certificado por la entidad nacional que es la DIGEMID. Comenzando por allí y sustentando nuestra calidad a través que nuestras plantas son certificadas tanto localmente como en el país de origen con buenas prácticas de manufactura y laboratorio, almacenamiento que aseguren la calidad del producto. Ese es el respaldo que tiene laboratorios Bagó.
La mayoría de laboratorios importan productos de sus plantas cercanas o la casa matriz, ¿Bagó cómo abastece el mercado nacional?
La mayoría de nuestros productos vienen de casa matriz argentina, también de plantas de Chile, México y España. Pero además de otras plantas de representación, inclusive de Irlanda. Tenemos por certificar más de diez plantas de nuestros proveedores en el mundo.
¿Hay algún proyecto de abrir una planta en Perú?
No, y más aún con las exigencias de que se necesitan los tiempos para que acrediten es cada vez menos probable. Inicialmente es ingresar con nuestro modelo que ingresamos al Perú de importar de nuestras plantas especializadas y certificadas e ir ampliando. Por qué no, si se da la oportunidad vamos a hacer como Nicomusse (jabón líquido vaginal) que lo hemos hecho con una planta local certificada y conocida. Inclusive también nuestra Bagóvit Solar Pantalla, al principio era importada de Argentina. Ahora ya no, lo hacemos hace más de un año localmente también.
¿Estos dos productos mediante una alianza con un laboratorio local?
No. Pero lo hacemos con uno especializado. En estos temas uno tiene que buscar la especialización y tiene que estar certificado por nuestra casa matriz. Comprobado sus operaciones no solo por certificados locales sino que se adecuen a nuestro nivel de exigencia, calidad y proceso.
¿En esa modalidad cuantos productos está haciendo Bagó en Perú?
En el último año hemos hecho dos y presentaciones tres.
¿La tendencia es esa?
Depende de la categoría. Si fueran productos dermocosméticos, cosméticos o de higiene personal podríamos pensar en eso. Pero productos de receta médica es mucho más complicado. Hay la tecnología pero también hay que ver los costos, no siempre producir nacional es menos costoso que importarlo, por los volúmenes al que ya están acostumbrado nuestros proveedores de nuestra misma casa matriz.
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