RICARDO PELLEGRINO – EXELTIS: “HEMOS LLEGADO AL PERÚ EN EL MOMENTO JUSTO”

La farmacéutica Exeltis que comercializa productos con bioequivalencia en vivo, perteneciente a la Corporación Insud Pharma, que reúne en su grupo a la compañía Chemo y de la firma de biosimilares mAbxience, acaba de iniciar operaciones en Perú, con una inversión de tres millones de dólares, con lo cual quiere convertirse en un referente en nuestro país en un área descuidada por otros laboratorios y con mucha competencia: Salud de la mujer.

Aquí una entrevista con Ricardo Pellegrino, Gerente del Laboratorio Exeltis para América Latina.

¿Cuántos productos tienen en su portafolio?

Más o menos hay 300 productos que la corporación maneja. En Exeltis, tenemos distintas área terapéuticas como: salud de la mujer, sistema nervioso central, cardiología y dermatología. La parte fuerte de Exeltis, es salud de la mujer que es justamente en el área con la que iniciamos operaciones en Perú.

¿Cuánto representa salud de la mujer para su negocio de manera global?

Fácilmente el 80%, en esta área tenemos más de 20 productos y algunos tienen distintas presentaciones.

¿Es también donde más innovación tiene Exeltis?

Sí, por ejemplo tenemos un producto que lanzamos en Estados Unidos la semana pasada, que es un contraceptivo oral y estamos registrándolo también en Perú y sería lanzada para el 2021.

¿Su llegada a Perú se da en un momento crucial en la expansión de su compañía?

En términos generales te diría que como compañía estamos muy contentos de poder estar en Perú porque es una inversión importante, especialmente cuando hay otras compañías que se están reduciendo o se están saliendo del mercado en este segmento. Lo nuestro es un voto de confianza para el país, porque cuando ingresamos a un país es para quedarnos.

¿Por qué Perú fue uno de los últimos países en ingresar?

Estuvimos analizando el ingreso a Perú por dos o tres años, y es que hubo otras prioridades en la corporación, pero ocurre que Exeltis en Latinoamérica tiene la operación más grande. Estamos en todos los países y solo nos faltaba dos: Perú y Ecuador, y ya estamos iniciando operaciones en ambos al mismo tiempo y ya estamos poniendo los productos en el mercado.

¿Por qué la demora de llegar a Perú y Ecuador?

Insud Pharma, como corporación comenzó en el año 77 pero Exeltis, como tal, comenzó en el 2003, en México, Centro América, Brasil, Argentina y Paraguay. En el 2015 iniciamos operaciones en Chile. Iniciamos Colombia, luego Ecuador. Íbamos a llegar antes a Perú, pero como te comenté decidimos esperar un poco. Lo mismo que vinimos haciendo en Sudamérica lo estamos haciendo en Europa y Asia.

¿Por qué Sudamérica antes que España, siendo una corporación europea?

La compañía Chemo, una de la corporación inició en España en el 67. Exeltis no es una compañía muy antigua y estuvo primero en Latinoamérica. Incluso Latinoamérica es lo más grande que tiene Exeltis y representa un tercio de los ingresos.  ¿Por qué? Pues  la Corporación Insud Pharma, fue creada por un matrimonio argentino -español, por eso en Latinoamérica es donde la compañía se siente más cómoda. Ahora estamos en todos los mercados con excepción de Venezuela

¿Estás otras compañías que componen el grupo Insud Pharma están también en Perú?

Chemo sí, como manufactura les vende a algunas compañías regionales. De nuestras 300 moléculas muchas son las que manejan Chemo, son activos que ellos venden para que los locales hagan sus propios productos.

¿La unidad de biosimilares no está en el medio local?

En Perú no pero en la región sí, está en Centroamérica y la acabamos de lanzar en Brasil, en acuerdo con un socio local.

¿Cómo está el mercado peruano en este segmento de salud femenina que maneja Exeltis?

En Perú tienes productos que son originales y otros que se dicen ser genéricos, pero no lo son porque no tienen bioequivalencia. Nosotros somos los primeros en salud de la mujer con bioequivalencia. Había dos laboratorios que estaban en este segmento en Perú pero uno de ellos se ha achicado y ha enfocado su esfuerzo en el área del dolor, quitando su énfasis en salud femenina. Incluso este laboratorio en Ecuador ya no tiene salud femenina, solo dolor. Otro laboratorio que estaba en este segmento, ya no hace trabajo con los ginecólogos y también tiene otras prioridades. Nuestro foco como Exeltis es la salud de la mujer, es el 80% de nuestro negocio y en Perú el 100%. Hemos llegado a Perú en un momento justo no solo para vender productos sino para hablar con los médicos.

¿Cuántos productos aprobados tiene en Perú?

Tenemos más o menos 15 productos aprobados en Perú y lo que estamos haciendo son lanzamientos escalonados de los productos porque obviamente hay que ir a los médicos y ellos tienen que acordarse de las marcas. Entonces estamos lanzando ahora en Perú tres marcas y estamos reuniéndonos con grupos de médicos. Hasta fin de año vamos a lanzar cuatro productos, en febrero del 2020 vamos a ingresar con s tres más y en junio otros  tres. Vamos a tener un portafolio importante con una mirada a la audiencia médica, en este caso ginecólogo obstetra al que tratamos de ofrecerles un portafolio de productos que atiende a la mayor cantidad de terapias que ellos ven. Le decimos a los médicos que nuestros productos tienen bioequivalencia en vivo, consecuentemente, es exactamente igual al producto de referencia, entonces prefiérenos a nosotros.

¿Por lo pronto se van a enfocar solo en salud femenina en Perú?

Sí, este año solo en salud de la mujer, después en el 2021-2022, vamos a ingresar en lo que es sistema nervioso central y en una tercera área que es la respiratoria con productos inhalados. Vamos a hacerlo en forma escalonada de manera que podamos hacer una buena presentación del portafolio para que los médicos puedan apreciar lo que estamos ofreciendo.  Insisto en el hecho de que nosotros estamos aquí para quedarnos, consecuentemente es importante de que todo lo que traigamos sea bien absorbido y entendido por la audiencia médica de manera tal de que puedan ofrecer eso a sus pacientes.

¿El principal valor de Exeltis es la bioequivalencia en vivo en sus productos y es lo que desean posicionar?

Es importante que cuando hablas de hormonas, sobre todo porque en este caso se habla de microgramos,  si es un producto que certifica ser igual está bien, pero si no lo tienes lo efectos son graves. Porque un contraceptivos son para una mujer que no quiere un embarazo.  También tenemos una categoría de nutracéuticos, que no son medicinas, sino suplementos que tienen su componente de respaldo científico. Es una categoría en la que nosotros somos muy competitivos e innovadores también.

¿Cuánto ha representado la inversión de Exeltis para iniciar operaciones en Perú?

Más o menos tenemos estimado unos tres años para recuperar la inversión y ahí estamos hablando de tres millones de dólares, entre la gente que poner, registrar los productos, almacenaje.

¿Han iniciado un plan agresivo de marketing farmacéutico para tal fin?

Desde agosto tenemos diez representantes para todo el Perú, pero pensamos que nos puede hacer falta uno o dos más. Con eso cubrimos más o menos el 80% del potencial que tiene el mercado. Ya tenemos la gente y se hizo un reconocimiento de sus territorios y empezamos hablándoles a los médicos de quiénes somos, no de productos. Estamos finiquitando acuerdo con distribuidores y cadena de farmacia para que tengan nuestros productos. A partir de octubre hemos salido a promocionar a médicos de manera que si se receta, la encuentren en la farmacia.

¿Por qué considera que Exeltis ha sido afortunado en Perú?

Hemos sido afortunados porque compañías grandes se están reduciendo considerablemente y otras están saliendo de esas áreas de salud de la mujer. En el caso nuestro nuestra fuerza de venta tiene en promedio tiene 18 años de experiencia en la industria farmacéutica y 13 años de experiencia en salud de la mujer. Hemos buscado gente que conozcan bien las zonas donde hayan trabajado antes y que conozcan a los médicos, para que haya un acceso más rápido. Porque si tienes compañía nueva, productos nuevos, representantes nuevos, no sales nunca.  Se te podría ir a 5 años la recuperación de inversión.

¿Qué costos manejarán en nuestro medio?

No me atrevo a darte una cifra pero hemos visto estar en un promedio de 10% por debajo de los precios en promedio de los productos originales que existen hoy en el mercado de salud para la mujer.  Pero esto depende de los productos y promociones en los puntos de venta pero definitivamente es más bajo por lo que se permite mayor acceso.

Han lanzado cuatro productos pero tienen 15 registrados, ¿cómo irán los lanzamientos?

Sí, tenemos cuatro: clormadinona, un contraceptivo, gestágeno, una progesterona y tenemos clormadinoma en dos presentaciones y la píldora del día después. Ahora vamos a lanzar en febrero dos productos y dos más en abril. Nos quedarían tres lanzamientos más en julio. Además estamos registrando productos de sistema nervioso central y estamos registrado esta molécula que estamos lanzando en EE.UU. Junto a eso tenemos 6 productos más de salud femenina por registrar.

¿Cuál de sus productos tiene más oportunidad de mercado en salud de la mujer?

Lo que hoy tiene más oportunidad son contraceptivos pero hay segmentos que están bajo mi juicio no desarrollados como debería ser, que son los nutracéuticos, que son los suplementos y demás y nosotros somos sofisticados en estos productos que son importantes para el desarrollo del sistema nervioso central del feto por lo que es bueno tomar estos productos. El hierro que es con algunos tipos de combinaciones que son mejorados. El hierro ocasiona problemas a nivel de estómago, el nuestro tiene una cobertura especial por la que pasa y se deposita en el intestino donde hace efecto, de manera tal que tienen más absorción y no ocasionan los problemas.

¿Cuánto invertirán en educación para dar a conocer sus productos?

De nuestra inversión será el 15%. Tenemos que hacernos conocidos de alguna manera.

 

DATO:
El grupo Insud Pharma fue creado en Barcelona en 1977. Actualmente, tiene tres divisiones, Chemo, la parte industrial del grupo, con 17 fábricas en todo el mundo, seis de ellas en España. Chemo realiza desde fabricación y desarrollo de materia prima hasta producto terminado de medicamentos. Dentro de Chemo se fabrica más de 350 formulaciones, con 1.000 clientes y es uno de los líderes industriales dentro del sector farmacéutico. La otra división es Exeltis, que comercializa productos bien del grupo Chemo o bien productos de licencias de otros socios. Y la otra división es mABxience, enfocada en biosimilares.