GALENICUM HEALTH: “EN SOLO TRES MESES LANZAREMOS 11 PRODUCTOS”

EL NUEVO COUNTRY MANAGER DEL LABORATORIO GALENICUM EN PERÚ, CARLOS PALMA, PROYECTA DUPLICAR LAS VENTAS DE LA FARMACÉUTICA DE ORIGEN ESPAÑOL A FINES DE ESTE AÑO, CON EL INGRESO AL MERCADO PERUANO DE ONCE NUEVOS PRODUCTOS Y SU INCURSIÓN EN EL SEGMENTO OTC, CON EL QUE LLEGARÁN CON MÁS FUERZA A ZONAS LEJANAS DE PROVINCIA. ADEMÁS ALISTAN EL INGRESO AL PELEADO SEGMENTO DE DIABETES.

¿Cuáles son los objetivos que se ha propuesto con Galenicum al asumir hace algunos meses la gerencia general?

Los objetivos que tenemos en este año es duplicar las ventas que tuvimos en el 2017

¿Fueron buenas las ventas el año pasado?

Fue un año complicado para todos en los primeros cuatro meses. Pero siendo un laboratorio relativamente nuevo doblar las ventas de un año a otro es bastante ambicioso. Y se nos ocurre doblarlas porque hay todo un plan.

¿Cuál es ese plan?

Uno es incursionar en el mercado OTC con nuestro primer producto que lanzamos este año que es Dormidina. Tenemos otro proyecto de lanzamiento de una línea que se llama STOP&GO, que son suplementos nutricionales, además de toda una línea de productos en la clase terapéutica donde nos desarrollamos que son, sistema nervioso central, donde se vienen lanzamientos. También en la línea cardiovascular lanzaremos dos productos. En la línea de cáncer tenemos un producto aprobado y listo para salir al mercado. En total son once productos que lanzaremos este año. De esos once dos son en la línea OTC, y los otros de prescripción médica.

¿Cuántos productos integran el portafolio de Galenicum a nivel global?

Galenicum tiene dios líneas de negocio. Una es la parte BtoB que fue como creció.  Brinda servicio de materia prima a un tercero, allí se ha desarrollado y eso representa el 70% del negocio. Pero a nivel de Perú, Chile, Colombia, Republica Dominicana y otras asociaciones en otros países, se está desarrollando una marca propia y eso ya sería un negocio BtoC, que en la marca de Galenicum es vitae, que significa que todos los productos orales de Galenicum son bioequivalentes, esa es una diferencial frente a otros productos. Entonces el tema de los nombres de los productos son muy sencillos y de fácil recordación porque siempre empieza con una o dos silabas del principio activo y termina con la palabra vitae. Es fácil para el cuerpo médico recordar. Con esta marca propia Galenicum vende más de 100 millones de euros. En Perú tenemos 32 aitems en diferentes moléculas.

ENTREVISTA A CARLOS PALMA BINASCO, COUNTRY MANAGER DE GALENICUM HEALTH

¿Para ustedes incorporar el concepto de bioequivalencia, ha sido complicado?

La bioequivalencia es demostrar tanto in vitro como en vivo que el producto funciona tan o igual que el original. Todos los productos  de Galenicum orales pasan por un estudio de bioequivalencia in vitro y en vivo. Se hacen estudios en personas sanas en Canadá. Estudios para probar la bioequivalencia que funcione tan o igual que un producto original. Acá si bien las autoridades, los compradores, no les entra mucho el tema de bioequivalencia, al médico sí. Ellos si valoran la bioequivalencia porque le estás dando un producto de calidad y a un precio más económico que un producto innovador.

¿Ha sido sencillo concientizar sobre este concepto?

Hay que trabajar mucho y hacer mucha campaña. El tema de la visita con los médicos es constante sobre remarcar siempre este tema como diferencial de la marca. Siempre hay que estar en el día a día y por eso seguimos apostando a la vista médica que es la parte primordial de este negocio. No quereos ser una alternativa económica del punto de venta sino una alternativa de calidad de receta médica, con que sea un poco más asequible para los pacientes. Productos de calidad con bioequivalencia y al alcance de las personas.

¿Están presentes en provincia?

Con los nuevos lanzamientos pretendemos entrar a otros mercados en la que hoy día no estamos. Como son las zonas de provincia sobre todo, reforzar el tema de las cadenas, las grandes como las chicas, donde tenemos una presencia mínima. Solo le vendíamos a Inkafarma, ahora estos entrando a Mifarma y a Boticas y Salud, para aumentar canales que hoy día no tenemos. Si llegamos a provincias, estamos con fuerza de ventas en el norte, Chiclayo, Trujillo y Piura y en el sur, Arequipa. Sin embargo no es todo eso provincias, hay zonas que no estamos entrando y a través de otras acciones o posibles distribuidores podemos llegar. Por ejemplo a zonas como el sur chico, sierra central y la selva que también son zonas interesantes para desarrollar.

¿Han aumentado su fuerza de ventas?

Por ahora no, mantenemos la misma fuerza de ventas. Más adelante si pretendemos crecer en fuerza de ventas porque en el 2019 porque vamos entrar en líneas nuevas como la de dolor. Los proyectos hacia adelante también es incursionar en las grandes ligas, metiéndonos en la línea de diabetes. Tenemos una serie de productos desarrollados ya y en vías de desarrollo para lanzar en los próximos dos o tres años.

¿Este producto para la diabetes ya están comercializándolo en otros mercados?

Todavía no, porque la mayoría de los productos que estamos desarrollando son de productos que tienen patente. Estamos a la espera de este año para iniciar el desarrollo.

Hacer foco en diabetes se debe a la alta incidencia mundial, al igual que la hipertensión, ¿también la han contemplado?

Estamos en hipertensión. Tenemos dos productos en esta clase terapéutica y en el caso de diabetes sí es una pandemia a nivel mundial. El Perú tiene una prevalencia importante. Los productos que hemos venido desarrollando son de enfermedades de mayor incidencia.

¿Este producto nutricional que también anuncia que diferencial tiene de los tantos productos que hay en este segmento?

Que tiene una presentación interesante. Hay unos que tienen que ver propiamente en el tema de concentración con problema de déficit de atención, hay otro para el problema digestivo, y también tenemos desarrollado un producto de colágeno, que se diferencia en las presentaciones y la forma farmacéutica y que no es uno más del mercado sino uno de calidad y desarrollo.

Y de su cartera actual en el país, ¿cuál es su producto estrella, el más dinámico?

Con el que más ventas tenemos es Memanvitae para el alzhéimer y el Levevitae, que  para el sistema nervioso.

¿Estos productos cuánto representa en las ventas?

Entre ambos un 30% de las ventas, es importante son productos que están bien posicionados en el mercado.

Casi estamos a mitad de año y solamente han lanzado dormidina y clopivitae, lo cual sugiere que en solo seis meses van aumentar en un 30% su portafolio este año…

Lo que pasa que la mayoría de lanzamientos siempre estuvieron programados de mitad de año para delante. El grueso lo tenemos en lanzamiento entre agosto setiembre y octubre. En tres meses vamos a lanzar 11 productos. Es súper ambicioso y complicado. Ahorita ya tenemos aprobados por Digemid tres de ellos. Estamos en proceso de elaboración de arte y demás. Ketoprofeno sería el tercero en lanzar este año. Aripiprazol, para esquizofrenia y trastorno bipolar lo estaríamos lanzando el próximo mes. Tenemos uno para cáncer que se está lanzando en dos meses porque ya también está aprobado. Va ser un lanzamiento tras otro.

Sus canales de distribución son normalmente cadenas de farmacias, ¿ahí concentra el mayor porcentaje de sus ventas?

Al día de hoy estamos en un 75% de ventas en retail y el resto en venta institucional público y privado, clínica y hospitales.

De estos 11 productos que van a lanzar, ¿cuál proyecta va tener un mayor impacto en duplicar su crecimiento para este año?

Hay dos productos que lastimosamente van a salir casi a fin de año, una es la Pregabalina, para dolor neuropático  y la otra es Quetiapina, para esquizofrenia y trastorno bipolar que son mercados muy interesantes en el país. Lamentablemente el tema de salud mental es grande en nuestro medio y por eso la puesta por esa línea.

¿Hubo un crecimiento en la inversión que han realizado en el país con la llegada de nuevos productos?

Hemos buscado ser más eficientes. La inversión es casi la misma, tal vez un poco más al entrar a un mercado de OTC, con inversiones en publicidad con Dormidina. Pero que estamos tratando hacer es más eficiente en los procesos y en las cosas que se desarrollan para evitar costos y conseguir rentabilidad.

¿Qué podría evitar que se logre el objetivo de duplicar su facturación a fines de año?

El país está empezando a desbloquearse un poco. Se han puesto duro los primeros cuatro meses del año, pero otro tema es la parte de venta institucional. Los precios a nivel de instituciones cada vez bajan más por los precios que se están dando me hace poner en duda la calidad de productos que se está comprando. Dicen que los productos de Perú son caros pero los precios a nivel institucionales, la verdad a veces son irrisorios. Tu costo de producto es diez veces más caro de lo que se está vendiendo a nivel de licitaciones. Entonces uno dice de qué calidad estamos hablando. Eso sí puede dificultar un poco si tenía cierta nivel de venta presupuestado a nivel institucional que te pueda afectar un poco.

¿Cómo quiere ser visto Galenicum en nuestro medio?

Como una compañía que comercializa productos de calidad y bioequivalentes, con el respaldo de aprobaciones de la EMA y como una compañía innovadora. A nivel de Europa Galenicum al año 2016 quedó como la segunda compañía farmacéutica con mayor cantidad de patentes registrada en España. Somos y queremos una compañía muy ágil, dinámica e innovadora que podamos llevar respuestas a cualquier cliente. No solo traer productos sino poderle desarrollar productos a otros clientes. No es el laboratorio clásico que hay que tener muchas etapas para la toma de decisiones. Todas las opciones están abiertas.